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   日期:2021-11-19 23:10     浏览:1152    
核心提示:你知道韦伯伦商品吗? 在消费市场中,供求关系不断变化。红点创投著名投资人 Tomasz Tunguz 针对非常规的市场需求与价格波动,隐藏在定价背后的经济观点。 创业公司之所以难以为其产品准确定价,原因就是真实的市场价格波动并不像课本中教的那样一成不变,有律可

你知道威尔伯的产品吗?

在消费市场上,供求关系是不断变化的。红点创投知名投资人Tomasz Tunguz瞄准非常规市场需求和价格波动,将经济学观点隐藏在定价背后。

创业公司很难准确给产品定价的原因是,真实的市场价格波动并不像教科书上讲的那样一成不变,有规律可循。如上图所示,在常规的供求关系图中,价格的上涨伴随着需求的减少;消费者是理性的,这个规律在教科书上是不可改变的。然而,事实并非如此。事实上,消费者一直在打破这种传统的供需模式。

例如,威布尔商品是一种挑战传统定价规则的商品。这一概念最早是由20世纪初在斯坦福大学任教的托斯坦韦伯提出的,韦伯商品的需求会随着价格的上涨而增加。威尔伯从当时“休闲阶层”的消费表现中发现了这一规律。此后,豪车、艺术品、红酒都被归入威布尔商品。如上图所示,我已经画出了韦伯商品的需求变化图。可以看出,与第一个数字相反,在韦伯商品的情况下,代表需求的红色直线将随着价格的上涨而成正比增加。

事实上,韦伯的需求并不仅限于奢侈品。该需求曲线也适用于SaaS市场。曾担任Zendesk首席营销官的Bill Macaitis,在和他的营销团队面对中小企业客户爆发式增长时,引用了威布尔现象来描述当前的市场形势。面对企业用户,证大营销团队最初选择了适度的市场溢价。但市场效果不积极,需求低迷。然而,当他们测试不同的定价时,他们的团队发现,当定价激增时,市场需求也会增加。如今,Zendesk的企业套餐价格比标准套餐高出10倍。

企业用户就像韦伯口中的“休闲阶层”,与其他用户有着不同的消费偏好。只是因为他们比小企业更愿意支付更高的价格,所以他们通常把价格作为质量的保证。价格低的时候,他们自然会问一个问题:“既然价格这么便宜,这是玩具还是企业级的解决方案?”

在Zendesk的市场中,中小企业的常规供需关系是韦伯商品的概念。Zendesk的例子说明了定价对软件服务公司是多么具有挑战性。这里有两种市场需求曲线:常规供需关系和威布尔商品关系。

Zendesk在单一市场中看到不同的需求并不少见。这种事情折磨了很多创业企业,他们会在发展初期为终端客户提供低成本甚至免费的服务,并通过这种方式获得大量用户。我尝试分析上图中的这条需求变化曲线。

每个市场和创业公司的市场策略之间的细微差异决定了需求曲线在周期中的变化。如今,没有一个单一的市场模式能够表现出充满不同消费者、具有分裂性质的市场表现。但是,理解一些鲜为人知的用来描述供求关系的经济学概念,如韦伯的商品,可能有助于企业理解市场定价的经验,加快对市场定价的探索。

原地址:tomtunguz.com

翻译ID:安泰

翻译:虫洞翻转

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