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数据驱动B2C从0到1。_抖音号转让网站

   日期:2021-11-15 23:22     浏览:312    
核心提示:“请举手!如果你的用户转化率每天达到了5%。”如果这样问中国所有的B2C网站。 结果是,一个举手的人都没有。 目前,绝大多数B2C的转化率都在1%以下,做的最好的也只能到3.5%左右(比如以卖图书为主的当当)。 我想,所有的B2C都会关心三个问题:究竟那97%

“请举手!如果你的用户转化率每天达到5%。”如果你问国内所有B2C网站。

结果没人举手。

目前大部分B2C的转化率都在1%以下,最好的也只能达到3.5%左右(比如以卖书为主的当当)。

我想所有B2C都会关心三个问题:97%去了哪里?你的网站在哪个环节变成了漏斗,让进来的客户像沙子一样流失?以及如何修复隐藏的漏斗,降低漏水速度。

数据,这次可以是一双眼睛,可以让我们看到一些线索。

一、分解B2C漏水的过程

上次参加第五届网络零售年会,美国的陈宇博教授和我都觉得中国的B2C在数据营销方面太弱了。后来和在场的一些B2C CEOs沟通,再次验证了数据。看见不等于知道,知道不等于真正知道。比如大家都知道首页的浏览速度很重要,但是对最终的交易量有多大的影响呢?它们之间的关系函数是什么?很少有人统计过。

同理,我们只知道B2C的转化率不高,却不知道客户是怎么流失的。一群用户进入网站。它们要经过几个步骤,比如首页、中页、产品页、购物车、结算。在这些步骤中,他们通常是如何分批离开的?事实上,并不是没有数据。

让我先给你看一张照片。

图1:到达网站的访问者与最终付款的比例。

这个数据图是我根据十几年的工作经验总结出来的,大体和实际情况差不多。

图1表示如果有400个客户到达你的网站,只有320(60%~80%)个用户会去中间页面(包括搜索页面、分类页面和推广页面),只有190个用户会点击产品页面,只有9%~13%的用户会经过努力后去购物车。这时,他们仍然不高兴,因为这并不意味着这些用户会省钱。

更让人无法接受的是,在最终购买的3%~5%(不包括成功付款)中,最后回去再次购买的人要打一个大折扣。

伸出舌头惊讶B2C生意难做后,可以查看一下自己网站的漏水数据。只有当我们知道哪个环节在漏水时,我们才能填补这个漏洞。

二、排查每个环节的漏洞在哪里

下面,我们按照漏水的顺序逐一触摸。

1、三问首页

大多数B2C主页的弹出率都在20%以上,很多人可能已经习惯了,认为这很正常。如果你仔细分析,你可能会得到意想不到的结果。

先问第一个问题:每天来的新客户占多少?老客户占多少?新老客户的弹出率分别是多少?

我看了一下麦包的数据,发现麦包用了大量的流量来支撑网站的首页。如果他们的弹出率高,那是正常的。但注意问一下,新老用户的弹窗率是多少?这样比较容易测试一个网站的基础能力,新客户的弹出率可以测试一个网站抢客户的能力。对于老客户来说,流程中的用户体验并不是最特别的,这将考验site business的能力,比如产品的质量和价格是否有吸引力。

一般来说,如果是一个新网站,拓展新用户比运营老客户更重要,新老客户的比例应该是6: 4(甚至是7: 3),那么首页就应该有一些抓新客户的手段。

如果新用户的弹出率很高,或者老用户的弹出率很高,那么网站运营者就要反思网站首页的设计是照顾不到新客户还是老客户。

做了三年B2C网站,建议分成新老用户两个主页。已经购买了网站的用户无需向他们介绍网站,而是直接刺激他们的消费。

再问第二个问题,流量分几个大渠道进来,每个渠道的弹出率情况如何?

经过询问,可能会发现从百度和谷歌进来的用户的弹出率可能有很大的不同。而且,如今的主流B2C网站都在尽力引入流量。比如万科今天做了很多推广,很多不是从“正门”(官网首页)进来的,而是从“侧门”(LP推广页面)进来的。所以今天要关注头版,看侧门。

通过检查其主要流动通道,很容易找出哪个通道在泄漏。找到痛点后,不难找到相应的解决办法。

接着再问第三个问题, 首页被点击最多、最少的地方是否有异常情况?

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在首页,点击量异常高或者异常低的地方,要注意。

在这里,我想和大家分享一个有用的“法则”。一般来说,首页上的“E”(以E字中间的“一”为界,上方是上半部分的褶皱)是用户最醒目的地方。如果点击这个“E”的次数少,就是异常情况,要引起重视或者干脆移到“E”之外;同样,如果“E”的空白处点击量很高,我们也可以分析原因,考虑是否要移到“E”。

我国B2C网站的首页很长,很多用户可能不会浏览到首页的底部,所以“e”底部的“一”往往可以去掉,这就变成了“f”规则。

2、中间页留客的三个技巧

先说说美国调查现成的数据。在B2C网站的潜在买家中,18%的用户很难找到他们需要的产品,11%的用户已经找到产品但不想要。这29%的用户基本都会错过。

大多数用户进入主页后就开始寻找产品。第一是看促销,第二是看目录,第三是用搜索工具。其中,约60%~70%的用户通过搜索目录前往产品页面。

同上,这三个渠道要根据新老客户分别看离职率,这里就不重复了。这里有三个小技巧与你分享。

技巧一:怎么判断促销、目录和搜索是否成功,就看一下走到产品页的用户百分比是多少,哪一个渠道走得不好,就要改善。到底是怎么改进?一般来说,促销的原因与marketing的关系大一些,目录与采购组关联度大一些。

比如在产品目录的情况下,手机应该按照品牌、功能还是价格分类?目录经理需要与采购经理密切沟通,以了解市场情况。有一次,我去JD.COM,JD.COM的一个经理问我怎么做目录。当时我说我也没有答案。这个我研究了10多年,没有特别好的标准答案。我只是依靠多年的市场经验。

如果一个网站前端的东西做得不好,那就是营销的责任。到中间页面,可以根据目录的转化率再检查一遍,注意转化率差的目录。

此外,搜索,一般的B2C网站是由目录管理器技术完成的。通过搜索工具找到产品的用户有自己精准的需求,所以除了搜索技术(这个环节和产品经理关系很大)之外,还应该提供满足用户需求的产品。试想一下,如果用户搜索一个只有三款产品的页面,肯定会判断这个网站上的东西很少,如果达不到自己的要求,离开率几乎是100%。

多年的数据经验告诉我,一般来说,在搜索页面的第三到第四页,用户还没有找到自己想要的产品,离开的几率会很高。搜索离页率高的页面也有两个分享技巧。

技巧二:在离开率高的页末尾,推荐给用户另外一个搜索路径,让用户换一条路找产品。

技巧三:对于那些找不到自己想要的东西的用户,乘他们脑子是空的时候,弹出一个菜单,告诉他们10个人就有9个人买了某某产品,可能就会把他整个思维重新激活,又可能留下。

技能3对用户来说比技能2更刺激,但风险也更大。如果你对推荐的产品不够确定,用户可能会转身离开。

3、产品页要特别留意用户停留时间

当你转到产品页面,用户是否留下来与产品描述和质量有很大关系。所以要特别注意客户在产品页面停留的时间。如果很多用户打开产品页面后不到1秒就离开,要注意分析原因。这个产品没有吸引力吗?产品描述不准确吗?多问一些问题。

此外,类似于传统零售行业喜欢提及的“碰撞率”,网站运营者应该知道哪些产品在最终页面被浏览过,哪些没有被用户浏览过。

4、购物车里多少产品没有付款?

但是汽车没有下订单付款。

许多用户把产品放在购物车里,但他们不付钱。问产品部负责人,为什么那么多用户不付钱就放在购物车里?对于一个B2C网站来说,这是一件非常严肃的事情。

这里有三点值得一提。

首先,很多B2C网站提醒用户想下单时“先注册”,有30%的用户可能会选择离开。这把刀真的很硬。很难把站外的用户带进来,甚至给他们一把刀把他送走。有多少B2C网站想过是否有必要设置这个“提醒”?

第二,如果找不到用户不付费的原因,可以直接给几个用户打电话。

右边距: 0px;保证金-底部: 1.5 em;左边距left: 0pxtext-indent : 26.25 pt;padd : 0px’第三,分析同时放在购物车中的产品之间的相关性。

总之,说到购物车,网站本身更多的是定性而不是定量。

三、B2C的顾客也有生命周期

在传统零售企业中,很难知道客户在一段时间内购买产品的次数和价格,但电商公司可以清楚地知道用户的购买行为。

对于用户规模较大的B2C,需要将用户分为三个阶段:3个月(部分垂直网站为6个月到1年)、一次购买量只够用的用户、一个月购买2到8次的用户、购买量超过8次的用户(每个网站可以根据自身情况设置次数,这里的数据是一般规律)。

B2C网站从0到1不等,可以展现招揽客户的能力。当一个客户进来的时候,如何做1到x(x的具体数字不同于垂直网站和整合,x会在企业的不同阶段发生变化)也很重要,不同阶段用户的维护方式也不同。今天看很多网站,从一次到三次,超过50%的用户不会回头,不会流失,超过5-8次后流失速度会变慢。

关于如何实现从1到X的讨论还是很多的,但是本文重点是从0到1的转换,这里就不展开了。但是,必须非常确定的是,大多数用户只有在拥有非常好的第一次购物体验后,才会回来重复购买。因此,如果你从0到1,从1到x做得很好,你就已经成功了一半。

来源地址:http://blog.sina.com.cn/s…0100o2ck.html。

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